Caída de las ventas en farmacias: clientes compran lo justo y son más selectivos

El último relevamiento de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) ubicó al rubro Farmacias como el más afectado por la caída en las ventas en octubre en el comercio minorista, con una baja interanual del 3,7%, incluso superior al promedio de las ventas generales, que registró un descenso de 1,6%.

La caída de la demanda en el sector refleja tanto en el menor consumo de determinados medicamentos como en la acumulación de productos de perfumería y cuidado personal que antes tenían una rotación habitual y ahora permanecen en las góndolas hasta vencer. En un contexto de pérdida de poder adquisitivo y cambios en las coberturas de salud, los clientes ajustan sus compras y priorizan aquello que consideran indispensable.

Elvio Milano, vocal del Consejo Directivo del Colegio de Farmacéuticos de Entre Ríos (CoFaER), describió un escenario dispar según las zonas y los establecimientos, aunque reconoció que la retracción atraviesa a gran parte de la actividad.

Uno de los segmentos donde más se advierte es el de perfumería, especialmente en productos dermatológicos y cremas faciales. “En algunos lugares se nota más que en otros. En algún rubro dentro de la farmacia, por ejemplo, la perfumería ha caído muchísimo. Se nos vencen productos que históricamente tenían una rotación normal”, explicó.

Entre los artículos que perdieron salida mencionó cremas de día y de noche, emulsiones y productos faciales de marcas reconocidas, cuya demanda se redujo considerablemente.

La situación también modificó las decisiones comerciales de las farmacias. Ante la incertidumbre sobre el comportamiento de las ventas, los establecimientos optan por comprar menos mercadería y concentrarse en los productos que tienen mayor seguridad de salida. Según Milano, años atrás algunos laboratorios ofrecían modalidades de compra con stock condicionado: las farmacias abonaban lo vendido al finalizar la temporada y devolvían el excedente. Esa posibilidad, según señaló, prácticamente dejó de utilizarse. “Es un riesgo comprar algo que no sabemos si se va a vender, y entonces vas a lo seguro. En general estamos todos más conservadores”, sostuvo.

La misma precaución se observa en la incorporación de protectores solares y otros artículos propios de la temporada de calor.

Cambios en las coberturas

Otro factor que incide en las ventas es la modificación de los vademécums de las obras sociales y las condiciones de cobertura de determinados medicamentos. Milano mencionó que los cambios implementados en PAMI y la salida de algunos principios activos de los listados de cobertura impactaron en la cantidad de unidades comercializadas.

Entre los ejemplos mencionó los medicamentos conocidos como “prazoles”, utilizados para tratar afecciones gástricas, como el omeprazol y el esomeprazol, que pasaron a integrar el segmento de venta libre. Milano explicó que a partir de esa modificación distintas obras sociales los retiraron de sus vademécums, lo que redujo las ventas de esos productos.

La dificultad de las entidades para afrontar los costos de las prestaciones también repercute en el mostrador. Aunque Milano indicó que durante los últimos dos años los medicamentos aumentaron por debajo del Índice de Precios al Consumidor (IPC), advirtió que muchos siguen teniendo valores elevados para los ingresos de los pacientes.

En ese contexto, las compras se vuelven más selectivas. “Por ahí un afiliado que tenía cinco medicamentos capaz que te retira cuatro y uno no. O de cuatro o cinco que llevaba, ahora se lleva dos”, describió. También observó que algunos pacientes dejaron de retirar productos que antes recibían sin costo o con una cobertura mayor.

Los medicamentos podrán tener prospectos digitales con códigos QR desde el 16 de noviembre.

Para el farmacéutico, en parte se produjo una modificación en los hábitos de consumo: “Como antes era gratis, lo llevaban igual. Ahora, como tienen que pagar una partecita, no todo es gratis. Entonces dicen: ‘Este me queda, este no lo llevo’. En algún aspecto se sinceró un poquito el consumo”.

No obstante, mientras determinados segmentos muestran una retracción pronunciada, los medicamentos destinados a enfermedades crónicas mantienen una demanda más estable. Se trata de tratamientos que los pacientes necesitan sostener y que, por lo tanto, tienen menos margen para ser postergados. “El diabético sigue consumiendo lo suyo, el hipertenso también. No tienen mucho margen de dejar de lado el medicamento”, señaló Milano.

Tendencia en el consumo

Con el cambio de estación aparecen los antialérgicos y comienza la búsqueda de repelentes, aunque el movimiento todavía no alcanza para modificar el panorama general. También indicó que durante el último invierno la comercialización de antibióticos no tuvo el volumen que suele observarse en temporadas con mayor circulación de cuadros respiratorios.

La perfumería tampoco logró recuperar terreno con fechas comerciales como el Día de la Madre. Según el entrevistado, las cremas faciales de mayor precio encuentran dificultades para competir en un contexto en el que los consumidores restringen los gastos que no consideran prioritarios.

Incluso las promociones impulsadas por algunos laboratorios para productos de venta libre representan una ayuda puntual, pero no alcanzan para revertir la tendencia.

En cuanto a los medios de pago, Milano observó que el efectivo tiene cada vez menos presencia en las operaciones, aunque aclaró que no cuenta con una discriminación precisa entre compras con tarjeta de crédito y débito. También señaló que el financiamiento no se utiliza indiscriminadamente, debido a los costos que implica para los consumidores.

Recetas electrónicas

A las dificultades comerciales se suman los cambios operativos derivados de la digitalización de las prestaciones. La implementación de recetas electrónicas y los procedimientos de validación aún generan interrogantes y diferencias de criterio entre las farmacias y algunas obras sociales.

Milano explicó que todavía existen dificultades para interpretar el funcionamiento de las plataformas y los mecanismos de validación. Una de las cuestiones que generan contradicciones es que, pese a tratarse de recetas electrónicas, algunas entidades continúan solicitando a las farmacias la impresión de documentación.

El objetivo, según indicó, es avanzar hacia un sistema completamente digital, en el que la receta, la validación de la dispensa y la facturación se realicen de manera electrónica, sin necesidad de documentación en papel. PAMI tiene previsto profundizar ese proceso, mientras que otras obras sociales también trabajan en la incorporación de herramientas tecnológicas.

Se trata de una transformación que todavía requiere ajustes y adaptación por parte de los distintos actores del sistema. Mientras tanto, las farmacias enfrentan un escenario en el que la caída del consumo, los cambios en las coberturas y la incertidumbre económica obligan a revisar tanto las estrategias comerciales como la administración cotidiana de los establecimientos.